Франчайзинг для риэлтора

Система франчайзинга прочно зарекомендовала себя как один из самых надежных механизмов, позволяющих быстро «раскрутить» свое дело. Из десяти франчайзинговых компаний восемь успешно преодолевают пятилетний рубеж и продолжают работать на благо своего владельца и его старшего партнера. «Самостоятельным» фирмам, большая часть которых умирает, не дожив и до двух лет, остается только завидовать такой живучести. Чем же можно объяснить такую непопулярность франчайзинговой модели работы среди специалистов по недвижимости в Украине?..


Что это такое и с чем его едят?


Термин «франчайзинг» произошел от французского слова franchise, означающего «льгота, привилегия, освобождение от налога». Согласно Руководству по франчайзингу Всемирной организации интеллектуальной собственности, франчайзинг представляет собой форму отношений между независимыми компаниями и/или физическими лицами, в рамках которой одна сторона (франчайзер), располагающая разработанной системой ведения бизнеса, известной торговой маркой, фирменным стилем, ноу-хау, торговыми и/или производственными секретами, знаниями, опытом, репутацией и прочими нематериальными активами, разрешает другой стороне (франчайзи) использовать эту систему на оговоренных условиях.


Фактически франчайзинг — это способ организации бизнеса, при котором компания-владелец (франчайзер) передает независимому бизнесмену или компании (франчайзи) право на продажу товаров и услуг этой компании в обмен на обязательство франчайзи продавать эти товары или услуги:


  –  с соблюдением определенных качественных характеристик;


  –  с применением обусловленных технологий;


  –  по разработанной схеме;


  –  в четко установленном месте;


  –  под определенным товарным знаком.


В обмен на часть прибыли и независимость франчайзи получает достаточно известный товарный знак, проверенный временем метод ведения бизнеса и целый пакет технологий и ноу-хау.


Одним из ключевых понятий в системе франчайзинговых отношений является франшиза (франчайзинговый пакет). Под ним понимается полная бизнес-система, включая пособия по ведению работ, программное обеспечение, документацию и другие материалы, которую франчайзер передает франчайзи. Наличие франшизы позволяет последнему работать достаточно эффективно, даже при отсутствии предварительного опыта и знаний в соответствующей сфере бизнеса. При приобретении франшизы франчайзи платит вступительный взнос и регулярно отчисляет франчайзеру энный процент (роялти) от прибыли.


Что имеем?


На сегодняшний день в Украине функционируют более 150 франчайзинговых сетей. При этом едва ли не половина всех франчайзинговых договоров связаны с торговлей нефтепродуктами по системе джоббинга (ТНК, ЛУКОЙЛ), а также классическими ресторанами и заведениями фаст-фуд (Рizza Chelentano, МсDonalds). Кроме того, по франчайзингу работают представители розничной торговли (одежда, обувь, фотоуслуги и т.п.). А вот что касается агентств недвижимости — здесь все тихо.


Основной вопрос потенциальных франчайзи-риэлторов в СНГ — «Зачем мне это надо?» Действительно, как в постсоветских условиях рассчитать выгоду от приобретения «готового бизнеса»? И почему, в конце концов, иностранное слово «франчайзинг» должно приводить в благоговение отечественного бизнесмена?


«Франчайзинг часто оказывается лучшим путем к успеху для будущего предпринимателя, поскольку более крупная организация защищает франчайзи, предоставляя рекомендации и устанавливая международные стандарты в его работе, — говорит в своих докладах Нури Катц, президент Century 21. — Как бизнес-формат франчайзинг очень перспективен для рынка недвижимости СНГ. Я считаю, что в рамках процесса интеграции российского рынка в мировое сообщество франчайзинг является способом наиболее эффективного и качественного внедрения международных стандартов качества, технологий и уровня сервиса. Немаловажен тот факт, что большая доля всех сделок на рынке недвижимости в мире приходится на компании, работающие именно по схеме франчайзинга. Это, несомненно, доказывает престиж и стабильность франчайзинга как бизнес-процесса».


Еще более доходчиво в пользу риэлторского франчайзинга говорит пресс-релиз компании «Хирш» (франшизы которой уже «ходят» по Украине). Приведем выдержку из обращения руководства компании к франчайзи.


«Недвижимость всегда являлась высокодоходным источником получения прибыли. Приходя к нам, Вы будете уверены в прочности и стабильности своего дела. Лучшие специалисты помогут Вам начать собственное дело, обучат и будут консультировать Вас на всем протяжении Вашей деятельности. СОБСТВЕННЫЙ БИЗНЕС с ХИРШ — это нелегкая работа, которая дает реальную возможность зарабатывать на рынке недвижимости при минимальных рисках и с высокой доходностью…»


Впрочем, как говорится, о себе либо хорошо, либо никак. И для того, чтобы понять причины популярности франчайзинговой модели среди зарубежных специалистов по недвижимости, подобных «самопохвал» нам не хватит. Что ж, как говаривал Козьма Прутков, пробуем «зрить в корень»...


Казнить или помиловать?


Наряду с преимуществами использование франчайзинга имеет определенные недостатки, именно поэтому специалисты призывают не считать данную технологию единственным решением всех бизнес-проблем. Для того, чтобы обезопасить себя от возможных рисков, франчайзеры, как правило, очень тщательно подходят к процессу отбора франчайзи, предъявляя к потенциальным покупателям франшизы достаточно жесткие требования. Кроме того, в процессе работы франчайзеры осуществляют детальный мониторинг всей франчайзинговой сети для определения назревающих проблем и принятия своевременных решений.


По оценкам экспертов, по сравнению с преимуществами технологии франчайзинга как способа развития бизнеса, его недостатки для франчайзи настолько незначительны, что большинство малых и средних компаний ими просто пренебрегают. Основной недостаток, приписываемый франчайзингу — ограничение свободы франчайзи. Однако он же, по мнению большинства экспертов, является и преимуществом, поскольку определение законов и правил ведения бизнеса, а также контроль их надлежащего выполнения обеспечивает высокий уровень эффективности работы франчайзи в соответствии со стандартами франчайзера. Фактически франчайзи рискует только ошибиться в выборе франчайзера, а также в соответствии стратегии своего развития нормам и ограничениям, связанным с выполнением франчайзингового соглашения.


К плюсам франчайзинга для франчайзера можно отнести такие моменты, как получение дополнительного дохода при минимальных затратах и инвестициях за счет расширения сбыта услуг; продвижение на рынке услуг товарного знака и самой компании; обеспечение гарантий получения стабильного дополнительного дохода в виде периодических платежей; увеличение степени контроля на рынке; обеспечение возможностей для сбыта товара (услуг) на удаленных территориях; расширение опыта и изучение рынка на основе обратного потока информации от франчайзи. В свою очередь, для франчайзи преимущества таковы: использование на законных основаниях товарного знака и/или торговой марки известной компании; получение доступа к детально разработанной технологии ведения бизнеса; доступ к гарантированной системе поставок (в случае с агентствами недвижимости — доступ к необходимым базам данных); сохранение юридической и экономической самостоятельности, возможность самостоятельного принятия управленческих решений; значительная экономия средств и времени на рекламе, обучении, маркетинговых исследованиях; упрощение доступа к кредитным ресурсам (франчайзер может выступать в роли гаранта в кредитных отношениях).


Недостатки франчайзинга не так очевидны, но для кого-то они могут послужить причиной раз и навсегда отказаться от данного сценария развития бизнеса. Итак, минусы франчайзинга для франчайзера — в зависимости эффективности работы от сторонних компаний; в сложности разрыва отношений с франчайзи, не выполняющим условия соглашения (как правило, франчайзинговый договор предусматривает невозможность для франчайзера одностороннего расторжения контракта с франчайзи); в проблеме с контролем качества услуг, предоставляемых франчайзи; в негативном влиянии неэффективных франчайзи на имидж и рыночную репутацию торговой марки; в вероятности разглашения коммерческой тайны. И, разумеется, не стоит забывать о том, что «выросшие» франчайзи, расторгая контракт с франчайзером для открытия собственного бизнеса, фактически становятся прямыми конкурентами франчайзера.


Для франчайзи недостатками являются ограниченная свобода принятия решений; невозможность быстрого разрыва франчайзингового договора; возможная конкуренция со стороны других франчайзи и непосредственно франчайзера (для неисключительной франшизы); отсутствие поддержки со стороны франчайзера вопреки оговоренным в соглашении обязательствам; зависимость от финансовой стабильности франчайзера; риск переоценки позитивности имиджа и перспективности торговой марки и/или товарного знака франчайзера и т. д.


Вернемся к баранам...


Если в Америке, откуда, собственно говоря, и пришли к нам первые франчайзеры, почти непосредственно в области франчайзинга сосредоточено 60% малого бизнеса, то... То в Украине франчайзинг сдерживается целым рядом факторов, основными из которых являются: несовершенство законодательной базы, отсутствие у отечественных предпринимателей опыта работы в рамках франчайзинга, недобросовестное отношение к выполнению договорных обязательств и чужой интеллектуальной собственности, низкий уровень развития банковского кредитования и т. д.


...И если все-таки говорить об украинских реалиях рынка недвижимости, то нельзя не вспомнить о наболевшем. Давайте положим руку на сердце и признаем: отсутствие закона о риэлторской деятельности пугает практически всех представителей бизнеса. Продавцы и покупатели риэлторских франшиз — не исключение. Основной вопрос, который приходится слышать от участников рынка — «А что будет, если нас узаконят, а закон будет не в пользу новшеств?». Вдумываешься в смысл этих слов, ищешь сакральный смысл, и понимаешь — без закона никуда, и с законом страшно... Что ж, пока наши глаза боятся, а чужие руки делают, давайте внимательно присматриваться и примеряться. Ведь если на нашей улице будет праздник, то надо быть к нему готовым!


 


Автор: Алексей Кирдяшев